こんにちは。静観です。

商品を売るときに、避けて通れないものがあります。

それが、ベネフィットです。

ベネフィットという言葉は、コピーライティングや販売ページを学んだことがある人なら、一度は聞いたことがあると思います。

でも、実際に自分の商品を売ろうとすると、ここで手が止まりやすいんです。

商品の特徴は書ける。
商品の内容も書ける。
どんな教材なのか、何時間あるのか、何章あるのか、どんな特典があるのかも書ける。

でも、それだけではなかなか伝わりません。

なぜなら、お客さんが本当に知りたいのは、商品の説明そのものではないからです。

お客さんが知りたいのは、その商品を手にしたあと、自分の生活や気持ちがどう変わるのかです。

ここを言葉にしてあげることが、ベネフィットを書くということです。

商品には3つの価値がある

商品を見るとき、私は大きく3つの価値に分けて考えるようにしています。

• 商品そのものの特徴
• 商品を使うことで得られる効果
• 商品を使ったあとに感じる感情的な価値

この3つをごちゃ混ぜにすると、文章がぼんやりします。

逆に、この3つを分けて考えると、商品価値が見えやすくなります。

たとえば、コーヒーメーカーで考えてみます。

商品そのものの特徴であれば、色、形、見た目、サイズ、水のタンクの容量、掃除のしやすさ、ボタンの押しやすさなどがあります。

これは、目で見ればわかる部分です。

そして効果で考えると、簡単にコーヒーを入れられる、掃除の手間が少ない、朝すぐに飲める、眠気が覚める、仕事前に気持ちを切り替えられる、というようなことになります。

ここまでは、まだ機能やメリットに近いです。

では、感情的な価値は何か。

朝、仕事を始める前に、おいしいコーヒーを一杯飲む。
その一杯で、少しだけ気持ちが整う。
外のカフェに行かなくても、自分の机の前が小さなカフェのように感じられる。
文章を書く前に、気持ちがしゃきっとする。
一人で仕事をしていても、いつもの味が横にあるだけで少し安心する。

ここまで来ると、ようやくベネフィットに近づいてきます。

人は、コーヒーメーカーという機械だけを欲しがっているわけではありません。

本当に欲しいのは、その機械があることで生まれる時間であり、気分であり、自分の暮らしの変化です。

特徴だけでは、お客さんの心まで届かない

コンテンツ販売でも同じです。

教材のページ数、動画の本数、音声の時間、特典の数、テンプレートの量。

もちろん、これらは大事です。

ただ、それだけを並べても、お客さんの心には届きにくいです。

たとえば、

「10章構成の教材です」

と書くだけでは、ただの説明です。

でも、

「10章の順番に進めることで、何から手をつければいいかわからない状態から、ひとつずつ自分の商品導線を組み立てられるようになります」

と書くと、少し見え方が変わります。

さらに、

「頭の中で散らばっていた知識や経験が、ようやくひとつの形になっていく感覚を持てます」

と書くと、感情の変化まで見えてきます。

ここが大事です。

特徴は、商品の中にあるものです。
ベネフィットは、お客さんの未来の中にあるものです。

だから、商品説明だけを一生懸命書いても、売れにくいことがあります。

お客さんは、自分の現実と関係があると思えたときに、ようやく読み進めてくれます。

ベネフィットを書くために、まず見込み客の現実を見る

ベネフィットを書くときに、いきなりかっこいい言葉を探そうとすると苦しくなります。

きれいな表現を探すより、先に見るべきものがあります。

それは、見込み客の現実です。

その人は、今どんなことで悩んでいるのか。
何に不安を感じているのか。
何を先延ばしにしているのか。
本当はどうなりたいのか。
なぜ、それを解決したいのか。

ここを見ないまま文章を書くと、どうしても販売者側の言葉になります。

販売者側の言葉とは、

• これはすごいです
• これだけ入っています
• これを学べます
• このノウハウを公開します

という言葉です。

もちろん、全部が悪いわけではありません。

でも、お客さんの心が動くのは、そこだけではありません。

お客さんは、自分の中にある言葉になっていない不安や願いを、代わりに言葉にしてもらったときに反応します。

お客さんが言ってほしいことを、こちら側で静かに代弁してあげる。

これが、商品価値を高めるうえでとても大切です。

特徴を効果に変えて、効果を感情に変える

ベネフィットを書くときは、次の順番で考えるとやりやすいです。

まず、商品の特徴をできるだけ書き出します。

たとえば教材なら、

• 何を解決する教材なのか
• どんな順番で学べるのか
• どんなテンプレートがあるのか
• どのくらいの時間で取り組めるのか
• どんな人に向いているのか

こうした特徴を、まず出します。

次に、それぞれの特徴に対して、質問を投げかけます。

「だから、どうなるのか？」
「それがあると、何が楽になるのか？」
「それを使うと、どんな変化が起きるのか？」
「その人の現実では、どんな助けになるのか？」

この質問をすると、特徴が効果に変わります。

そして、効果をさらに深く見ていくと、感情に近づきます。

たとえば、

「テンプレートがある」

これは特徴です。

「ゼロから文章を考えなくていい」

これは効果です。

「何を書けばいいかわからずに止まっていた人が、まず一歩目を出せるようになる」

これは、少しベネフィットに近づいています。

さらに、

「自分にも形にできるかもしれない、という安心感が生まれる」

ここまで来ると、感情的な価値になります。

ひな型で考えると書きやすい

ベネフィットを書くのが苦手な場合は、ひな型を使うと楽です。

〇〇には、こういう特徴があります。だから、こういう効果があります。つまり、あなたはこういう状態に近づけます。

この形です。

このまま書いてもいいですし、順番を変えても大丈夫です。

ベネフィットから先に書いて、その後に理由として特徴を書くこともできます。

たとえば、

「毎回、何を書けばいいかで止まっていた時間を減らし、発信を続けやすくなります。なぜなら、この教材には、記事作成の流れをそのまま使える型としてまとめているからです」

このような書き方です。

大事なのは、商品を自慢することではありません。

商品があることで、相手の現実がどう楽になるのか。
相手の心がどう軽くなるのか。
相手の未来がどう見えやすくなるのか。

そこまで書くことです。

お客さんは商品そのものがほしいわけではない

最後に、ここが一番大事です。

お客さんは、商品そのものがほしいわけではありません。

もし、声に出して「おいしいコーヒーが飲みたい」と言うだけで、自動的に最高の一杯が目の前に届くなら、コーヒーメーカーはいらないかもしれません。

欲しいのは機械ではなく、おいしいコーヒーを飲む時間です。
気持ちが整う朝です。
仕事前に少ししゃきっとする感覚です。
自分の暮らしが少し良くなったような安心感です。

コンテンツ販売も同じです。

お客さんは、教材のページ数だけがほしいわけではありません。
動画の本数だけがほしいわけでもありません。
テンプレートの数だけがほしいわけでもありません。

その教材を手にしたあと、自分がどうなれるのかを知りたいのです。

商品説明は、こちら側の言葉です。
ベネフィットは、お客さんの未来に寄り添う言葉です。

ここを間違えないようにしたいです。

商品価値を高めるというのは、無理に大きく見せることではありません。

お客さんがまだ気づいていない価値を、こちら側が丁寧に言葉にしてあげることです。

難しく考えすぎなくても大丈夫です。

自分の商品を見て、ひとつずつ考えていけばいいんです。

これは何ができるものなのか。
それによって、相手は何が楽になるのか。
その結果、どんな気持ちになれるのか。
どんな生活に近づけるのか。

この問いを繰り返していくと、少しずつベネフィットは見えてきます。

一番頭を使うところではありますが、ここに向き合うと、商品はただの商品ではなくなります。

相手の未来とつながるものになります。

そこまで言葉にできたとき、商品価値は静かに高まっていくのだと思います。

今日も読んでくださり、ありがとうございます。

感謝。