こんにちは。静観です。
ネットで商品を売る話になると、どうしてもテクニックの話になりやすいです。
売れる件名。
クリックされる言葉。
登録率の高いLP。
反応が取れるステップメール。
購入率を上げるセールスの流れ。
もちろん、こういうものは大事です。
でも、長く商売を続けていくなら、そこだけ見ていると少し危ないです。
なぜなら、テクニックだけで売ると、どうしても最後は、
売って終わり
になりやすいからです。
昔の僕も、DRMやステップメールやファネルのことを、かなり考えていました。
どうすれば登録してもらえるのか。
どうすれば読んでもらえるのか。
どうすれば商品が売れるのか。
そこを考えること自体は、悪いことではありません。
商売をしている以上、売れないと続きません。
きれいごとだけでは、ご飯は食べられません。
ただ、今の僕が思うのは、
DRMもステップメールも、
人を刈り取るための仕組みではなく、
必要な人と長くつながるための流れだということです。
ここを間違えなければ、メルマガもステップメールも、かなり優しい仕組みになります。
逆にここを間違えると、売上は立っても、読者の心は離れていきます。
DRMとは何か
DRMとは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのことです。
難しく言うとややこしいですが、静観らしく簡単に言えば、
自分に興味を持ってくれた人と、直接つながり、信頼を深めながら商品を届ける考え方
です。
昔の記事では、DRMの流れをこのように考えていました。
- 自分のことに興味のある人を集める
- お客さんとの信頼関係を深める
- 悩みを解決するものを提供する
- お客さんの悩みを聞き出して、また提供する
- これを人生を通してやっていく
今見ても、この流れはかなり本質だと思います。
特に大事なのは、最後の2つです。
商品を売るところまでは、多くの人が考えます。
でも、その後に、
買ってくれた人、登録してくれた人、読んでくれた人と、どう付き合い続けるのか
ここまで考えている人は、意外と少ないです。
ファネルはDRMの一部でしかない
よく、販売導線のことをファネルと言います。
無料レポートに登録してもらう。
ステップメールを届ける。
フロントエンド商品を案内する。
購入者に次の商品を案内する。
こういう流れです。
これは、とても大事です。
でも、ファネルはDRMの全部ではありません。
ファネルは、あくまでも入り口から販売までの流れです。
たとえば、
- LPを作る
- 無料レポートを渡す
- ステップメールを送る
- 販売ページに案内する
- 商品を購入してもらう
ここまでがファネルだとします。
問題は、そのあとです。
ここで終わってしまうと、読者から見ると、
ああ、この人は売りたかっただけなんだな
となってしまいます。
もちろん、本当に良い商品を届けていれば、それだけでも価値はあります。
でも、長く信頼される人は、売ったあともそこにいます。
売ったあとも、メルマガを書く。
売ったあとも、ブログを更新する。
売ったあとも、読者の悩みを拾う。
売ったあとも、今の自分の考えを出す。
ここがあるから、商売が長くなります。
ファネルで売る。
そのあと、自分の媒体で関係を続ける。
これがないと、どうしても「売って終わり」に見えてしまう。
これは、かなり大事なところです。
ステップメールは、売るためだけのものではない
ステップメールというと、多くの人は「自動で売るメール」と考えます。
たしかに、それも間違いではありません。
あらかじめメールを7通、10通と用意しておいて、登録してくれた人に順番に届ける。
その中で信頼を作り、最後に商品を案内する。
これは、ステップメールの基本です。
ただ、今の僕が思うステップメールの役割は、もう少し静かです。
ステップメールは、読者が自分で判断できるように、順番に考え方を届けるものです。
いきなり販売ページを見せても、人はなかなか判断できません。
なぜなら、読者の中にはまだ、
- 自分に必要なのか
- この人を信頼してよいのか
- 何から始めればよいのか
- 商品を買う前に、何を知っておくべきなのか
- 自分にもできそうなのか
こういう迷いがあるからです。
ステップメールは、その迷いをひとつずつほどいていく役割があります。
買わせるというより、判断できる状態に整える。
この感覚があると、ステップメールの文章もずいぶん変わります。
オプトインページから、すでにステップメールは始まっている
昔の記事でも書いていましたが、ステップメールは、登録後に始まるものではありません。
本当は、オプトインページの時点から始まっています。
無料レポートを請求してもらうページ。
メルマガに登録してもらうページ。
無料講座を案内するページ。
ここで、読者はすでにこちらを見ています。
この人は何を伝えたい人なのか。
この無料レポートを読むと何がわかるのか。
登録したあと、何が届くのか。
あとで何か案内があるのか。
そこを感じ取っています。
だから、オプトインページでは、ただ登録ボタンを置くだけでは弱いです。
最低限、次のことは伝えたほうがいいです。
- 何が受け取れるのか
- どんな悩みが整理されるのか
- 登録後にどんなメールが届くのか
- 誰に向けた内容なのか
- 必要に応じて、有料案内があること
ここで変に隠さなくていいと思います。
むしろ、あとから急に売り込みが来るほうが、読者は驚きます。
静かに、正直に、
無料レポートをお届けしたあと、より深く学びたい方に向けた案内もあります。
このくらい書いておけばいいです。
売ることは、悪いことではありません。
ただ、急に売るから違和感になるだけです。
ステップメールは7通から10通くらいで十分
ステップメールは、最初から長くしすぎなくていいです。
ひとり起業家なら、まずは7通から10通くらいで十分です。
たとえば、コンテンツ販売のメール講座なら、こういう流れが作れます。
- 1通目：登録のお礼と、全体像
- 2通目：なぜ商品を作る前に発信の軸が必要なのか
- 3通目：無料レポートや記事が信頼を作る理由
- 4通目：小さな商品を作る考え方
- 5通目：売り込みではなく、必要な人に届ける話
- 6通目：実際の導線の作り方
- 7通目：さらに整えたい人への案内
これくらいでいいです。
大事なのは、1通ごとに役割を持たせることです。
毎回、なんとなく書くのではなく、
今日は何を整理してもらうのか
を決める。
そして、最後に少しだけ次につなげる。
これで読者は、自然に読み進めやすくなります。
講座風にすると、読者は理解しやすい
ステップメールは、講座風にすると書きやすいです。
僕たちは子どもの頃から、順番に教わることに慣れています。
いきなり全部を渡されるより、
今日はこれ。
明日はこれ。
次はこれ。
という形のほうが、頭に入りやすいです。
特に、コンテンツ販売やメルマガやDRMのような話は、全部を一度に話すと重くなります。
だから、分ける。
まず全体像。
次に考え方。
次に実践。
次に事例。
次に注意点。
最後に案内。
これでいいです。
ステップメールは、すごい文章を書く場所ではありません。
読者が迷わない順番で、静かに手を引く場所です。
ここを意識すると、かなり書きやすくなります。
売るなら、追伸で軽く案内してもいい
ステップメールの中で商品を案内する場合、毎回本文の中心で売る必要はありません。
もちろん、販売期間に入ったら、しっかり案内してもいいです。
でも、通常のメール講座なら、追伸で軽く案内するくらいでも十分です。
たとえば、
追伸
今日の話を読んで、もう少し具体的に導線を整えたい方には、こちらの教材も用意しています。
無理に必要なものではありませんが、今の発信を収入の流れにつなげたい方には役立つと思います。
このくらいでもいいです。
昔の僕なら、もっと強く書いていたかもしれません。
期間限定。
特別価格。
今だけ。
クーポン。
締切。
特典。
こういうものを、かなり意識していました。
今でも、使うこと自体が悪いとは思っていません。
ただし、今の静観なら、強く使いすぎないです。
希少性を入れるとしても、
今月中に整えたい方へ
今回の案内では、この特典を付けています
このタイミングで始めると流れに乗りやすいです
このくらいでいいと思っています。
嘘の希少性や、読者を焦らせるような言い方は、長い目で見ると疲れます。
売る側も疲れるし、読む側も疲れます。
「ついでに売る」くらいの感覚がちょうどいい
昔の記事では、ステップメールについて、
無料講座を読ませながら、ついでに製品を売る
というような感覚で書いていました。
この「ついでに」という言葉は、今見ても少し面白いです。
もちろん、商品を雑に扱うという意味ではありません。
むしろ、商品は大事です。
自分の経験や知識を詰め込んだものですから。
ただ、読者から見たときに、最初から最後まで売り込み一色だと疲れます。
だから、まずは役立つ講座として届ける。
読者が読みながら、
この人の考え方は自分に合うな
ここまで無料で整理してくれるなら、商品も見てみたいな
もう少し深く学びたいな
と思ったときに、自然に商品を見てもらう。
これが、静かなステップメールです。
売ることを隠さない。
でも、売ることだけを前に出しすぎない。
このバランスです。
DRMの本質は、売ったあとに出る
DRMの本質は、商品が売れた瞬間ではなく、そのあとに出ます。
販売が終わったあと。
ステップメールが終わったあと。
ローンチが終わったあと。
フロントエンド商品を買ってくれたあと。
そこから、どうするのか。
私が昔から大事にしている感覚があります。
ファネルが終わった人らに、
生中継の自分の力を注ぎこんでいく。
少し変な言い回しですが、僕はこの感覚が好きです。
つまり、自動化されたメールだけではなく、今の自分の言葉を届けるということです。
今、何を考えているのか。
今、何を作っているのか。
今、どんな失敗をしたのか。
今、読者のどんな声を受け取ったのか。
これを、メルマガやブログで出していく。
そうすると、読者から見て、
あ、この人は売ったあとも、ちゃんといるんだな
となります。
これが信頼になります。
WordPressとメルマガは、売ったあとの場所になる
だから、WordPressとメルマガは大事です。
SNSだけだと流れていきます。
もちろん、SNSにも良さはあります。
noteにも良さがあります。
人との接点を作る場所として、とても便利です。
でも、長く積み上げるなら、自分の場所があったほうがいいです。
WordPressに記事を書く。
メルマガで読者に届ける。
必要に応じて無料レポートや教材にまとめる。
また記事を書く。
またメールを書く。
これを淡々と繰り返す。
派手ではありません。
でも、この繰り返しが、あとからじわじわ効いてきます。
読者が困ったときに、
あの人のブログを見に行こう
あの人のメールを読み返そう
あの人なら何か書いているかもしれない
と思ってもらえる。
これが強いです。
いつもそこにいる人になる
昔の記事の中で、特に残したい言葉があります。
いつもそこに、あなたがいるね。
この状態を作ること。
これは、すごく大事です。
有名になる必要はありません。
大勢に知られる必要もありません。
毎回すごいことを書く必要もありません。
ただ、いつ行っても何かある。
ブログに行けば、淡々と記事がある。
メルマガを読めば、今の考えが届く。
商品を買ったあとも、発信が続いている。
困ったときに見に行ける。
こういう人は、長く信頼されます。
ラーメン屋さんで言えば、
うまいラーメンを食べたいなら、あそこに行こうか
という感じです。
コンテンツ販売でも同じです。
何か整理したい。
発信を見直したい。
メルマガを整えたい。
商品導線を考えたい。
静かに収入の流れを作りたい。
そう思ったときに、思い出してもらえる人になる。
それが、DRMの長い形だと思います。
売って終わりにしないために必要なこと
売って終わりにしないために必要なことは、そんなに複雑ではありません。
やることは地味です。
- 登録してくれた人に、ちゃんと届ける
- 買ってくれた人を、置き去りにしない
- メルマガを止めっぱなしにしない
- WordPressに記事を積み上げる
- 読者の悩みを拾う
- その悩みに対して、無料記事や有料教材を作る
- 自分の今の考えを、定期的に出す
これだけです。
でも、これを続ける人が少ないです。
だから、続けるだけで信頼になります。
大きなことをしなくてもいいです。
むしろ、ひとり起業家は大きくしすぎないほうがいい。
小さな無料レポート。
小さなステップメール。
小さなフロントエンド商品。
小さなメルマガ。
小さなブログ更新。
これを続ける。
それが、静かで強いDRMになります。
まとめ
DRMは、ただ商品を売るためのテクニックではありません。
自分に興味を持ってくれた人と直接つながり、信頼を深め、必要な商品を届け、そのあとも関係を続けていく考え方です。
ステップメールは、その中の一部です。
無料レポートを届ける。
順番に考え方を伝える。
読者が自分で判断できる状態を作る。
必要な人に商品を案内する。
この流れは、今でも十分使えます。
ただし、大事なのは売ったあとです。
売って終わりにしない。
登録して終わりにしない。
ローンチして終わりにしない。
そのあとも、WordPressやメルマガで、今の自分の言葉を届けていく。
いつもそこにいる人になる。
これが、長く続くコンテンツ販売には必要だと思います。
派手なローンチよりも、静かな継続。
強い煽りよりも、安心して読める言葉。
売り切ることよりも、売ったあとも残る関係。
DRMとステップメールは、そのために使うなら、とても良い仕組みです。
