こんにちは、村本です。
よく私の元に寄せられる質問に、情報商材の価格設定で悩んでいるという質問をよく受けるのですが、皆さんにアドバイスしていることがあります。
それは、
- 情報商材の価格設定でやってしまう間違い
- 情報商材の価格設定で目標を立てる
- 具体的な情報商材の価格設定は、フロントエンドは安く、アップセルは適度で バックエンドは高額で
- どこで情報商材を販売するかによって価格設定が変わる
と言うような事です。
それでは、早速解説していきましょう。
情報商材の価格設定でやってしまう間違い
よくある間違いで一番多いのが、類似情報商材と同じ価格設定にしてしまう事です。みんなが9800円で販売しているから、自分も9800円の価格設定でOKだな。と安易にやってしまう事です。
少しのマーケティングの知識で、自分が目標にしている、月収が大きく変わってしまいますので、毎日の幸福感や満足感が情報商材の価格設定で大きく変わってしまう、、、と言うことも言い過ぎではないのです。
この、値決めに付いては、しっかりと理解を深めて、間違いを犯さないように注意をしていきたいところです。
日本は安いが風潮
価格が安ければ、安いほど、嬉しいのは確かなのですが、安ければ安いほど、価値があるものが、価値が無いように感じてしまうのが、僕ら日本人の特徴です。本当は、30万円で販売したい製品でも、１０分の１で販売してしまったり、よくあるのが、価格競争です。
今は、あまり見かけなくなったのですが、他の家電量販店よりも、高かったら、安くしますといったやり方です。そこで働いている人の給料が安くなってしまい、人件費の削減で、人もいなくなりますし、サービスの充実もできなくなります。
そして、会社はいつしか、潰れてしまうのです。
物を安くする行為は、自社製品は価値がありません、もしくは、安くする事でしか、価値を見出せません。と声を大にして公の場で言っている恥ずかしい行為と変わらないと考えます。
情報商材は、個人、中小企業が安定して稼いでいく方法の一つなので、周りのみんなが、9800円で設定しているならば、5万円に設定し価値を高める事が出来ないかを考えていく方が、賢いのです。
古き良き昔の日本人の繊細な知恵や技術を使って、情報商材の価格設定は高額にして、その分、満足度を高め価値を見出した方が、僕ら日本人的な思考だと考えます。
情報商材の価格設定はブランド化する事が大切
世の中には、安いものは信用できない。安いものに、全く興味が持てない、価値を感じない人が多く存在しているのは、あなたもご存知のはずです。
情報商材は高いこともある意味では、一種のブランドなのです。例えば、なぜルイ・ヴィトンや、エルメスが、あんなに人気なのか？です。
品質は、もちろん良いのでしょうが、日本の職人が丹精込めて作った財布やバックの方がやすかったりします。物持ちも、職人の作った物が、十数年以上持ちますし、頑丈です。品質も誰が見ても、職人の作った物と言うと考えます。
しかし、ブランドが好きな人は、品質よりも、名前やブランドというだけで、これは信用があり、価値があると決めつけている人もいるのです。
なので、あまり安く情報商材の価格設定をすると、安かろうのマインドセットの人が集まってきて、行く行く商売がやりにくくなって行くので、ご注意ください。
情報商材の価格設定で目標を立てる
まずは、あなたは毎月幾らくらいの収入が欲しいのか？ここを見ていってほしいのです。目標が30万だった場合は、
情報商材の価格を
- 1000円に設定すると、300個の販売
- 10000円に設定すると、30個の販売
- 10万円に設定すると、３つの販売
というように、価格設定を高額にする事で、個数をそこまで販売する必要がなくなり、価格設定を低くする事で、多くの人へ販売しなくてはいけなくなります。
どちらが、楽なのかと言うと、高額に設定した方が、実は楽だったりします。
集客のコストはどちらも一緒
それは、集客のコストは、1000円で販売しようが、10万円で販売しようが、一緒だからです。例えば、フェイスブック広告やyoutube広告などありますが、
以下の３つのルールだったと仮定すると、
- 1000円分の広告費で３０人のアクセスが来る。
- 1000円の価格設定の場合は、３０アクセスに1個売れる
- 10万円の価格設定の場合は、３００アクセスに1個売れる
- 販売価格1000円＝１０本売れる 利益０円 顧客獲得数１０名
- 販売価格10万円＝１本売れる 利益9万円 顧客獲得数１名
顧客の獲得が目的だった場合は、安く設定した方が良いのですが、利益を見ていくと、高額の方が、確実に利益が出てるのが分かると思います。
大手の場合は、顧客の獲得数を増やして、リピート率を増やし、数をこなして利益を出していくので、良いのですが、僕ら個人や中小企業は、数をこなす事より、おもてなしをしていく事を意識して、一人一人を大切に顧客満足度を高めた方が、サーヴィスの向上にもなりますしね。
あと、個人でやっているのに、数をこなすとなると、朝から晩まで働き詰めで、自由のために情報商材を販売しようと意気込んだのが無駄になります。
具体的な情報商材の価格設定は、フロントエンドは安く、アップセルは適度で バックエンドは高額で
先ほど、の解説で、広告費の解説をしましたが、広告を出す時でも、自分のメディアで集客する時でも、一つの考えを持っておかなければなりません。
それは、DRMーダイレクトレスポンスマーケティングを少しだけでも理解すると、見える世界が変わり自由な人生になって行くと言う事です。
DRMに関しての詳しい記事は以下になりますので、合わせて必ず見ておいてください。
情報商材を販売して行く上で、ぜひやって欲しいのは、このDRMなのですが、
- フロントエンド
- アップセル
- バックエンド
この３つの役割分担をしっかり理解して欲しいのです。
フロントエンドの役割は顧客を獲得するための製品
アップセルはオンラインサロンや会員サイトなどを案内して安定利益を確保するために用いるのが長年の経験上やり易い
バックエンドは、高額な教材や、コンサルティング、または個別対応のサーヴィス
だと、僕は考えています。
もちろん必ずしも皆さんそうではないのですが、こうだと私は決めてやっている部分があります。
フロントエンド情報商材の価格設定（1万円以内で決まりです）
フロントエンドは、あくまでも、顧客に変えるための製品なので、価格は安く設定されて構いません。具体的には10000円以内で、販売して行くのが好ましいと考えています。
先ほど、
- 販売価格1000円＝１０本売れる 利益０円 顧客獲得数１０名
と言う事を、例であげましたが、利益が出ていませんが、顧客獲得数が１０名なのです。あとはこの１０名に対して、メルマガやステップメールを使って、アップセルを案内したり、バックエンドを案内して行くと、利益が出て行きます。
最終的に、顧客単価の平均が、広告費よりの数倍になっていれば、広告費を掛ければかけるほど倍々ゲームになって行くのです。
アップセル情報商材の価格設定（僕らはアップセルには会員やサロンがいいと考えています）
アップセルになんの商品を持ってくるかにもよりますが、僕の推薦している、オンラインサロンや会員サイトであれば、毎月3000円〜9800円の価格帯で、サービスを提供して行く事です。
一般的には、フロントエンドとアップセルは、フロントエンドのバージョンアップが、アップセルだと示されていますので、フロントエンド製品が情報起業で毎月10万円を楽々稼ぐ方法だとしたら、アップセルは、情報商材で毎月100万円稼ぐための会員サイトなどを作れば良いと言うことになります。
会員サイトではなく、純粋なバージョンアップ情報商材で行くのでしたら、フロントエンドの価格の２倍か３倍くらいの価格設定にすると良いと考えます。
例：フロントエンドの価格設定5000円 アップセルの価格設定15000円
と言う感じです。
バックエンド情報商材の価格設定（個人は5万円くらいが適正だと考えています）
僕らは、個人かもしくは中小企業の商人や社長なので、断言して言えることなのですが、高額なずっと販売して行く製品を持っておく必要があります。例えば、毎月30万円売りたいのであれば、5万円の情報商材を１つ持っておくと、月に６本だけ販売したら良い事になります。
非常に楽ですよね。こう考えると、高額で販売するものなので、それなりに、僕らは信用や信頼を日々のコンテンツ作成やメディアの構築という脳内労働が必要になりますが、脳内労働は、やればやるほど、身について行きますし、損はありません。
要は、スキルや知識が身につくので、高額なサーヴィスが提供しやすくなって行くんです。
セールスファネルを理解する
一様、この解説も入れておきますが、フロントエンド、アップセル、バックエンドときたら、DRMなのですが、これを、セールスファネルともいうんです。
以下の画像で解説しますが、
上記の、ベージュ色の部分が、セールスファネルです。このファネルは、主にステップメールというツールを使って、自動で稼働させる必要があります。
バックエンドのような高額な製品は、常時売るとしても、あなたの考えや価値観を自動で教育して行く場所が必要です。考えや価値が「俺も一緒だよ」となった時に、高額な製品を買ってくださいます。
どこで情報商材を販売するかによって価格設定が変わる
最後になりますが、どこで、マーケティングの設定をするかによって、フロントエンド情報商材の価格設定が少し変わります。それは、インフォトップや、インフォカートでアフィリエイトマーケティングをする場合や、NOTEや、ユーデミーなどのモールで情報商材を出品する場合です。
情報商材をインフォカートやインフォトップで出品する場合の価格設定
インフォトップやインフォカートは、アフィリエイターが沢山いますので、アフィリエイト報酬をできれば、最高額に設定してあなたの代わりに、販売してくれる営業マンをできるだけ多く確保する必要があります。
この際、アフィリエイター中心に考えた方が、集客力が高くなるので、価格設定は10000円以上にフロントエンドを出品して、報酬額を８０％以上にして、アフィリエイターにマーケティングようの、記事広告やバナー広告を提供すると働いてくださいます。
もし、1000円で出品して８０％だったとしても、800円の報酬で、アフィリエイターが動くかというと、、、旨味を感じないので動いてくださいません・・・
情報商材をアマゾンキンドルや、NOTEやユーデミーなどのモールに出店する場合の価格設定
基本的に、モールは自動で集客をしてくれるので、情報商材の価格設定は、安く提供するが正解です。特にユーデミーでは、定期的に、いやむしろ頻繁に、20000円で出品されている製品などが、1400円〜2100円くらいの、セール価格でわざと出品して顧客獲得に、励んでいますね。
モール自体がDRMを駆使してマーケティングをしている方のための、フロントエンドマーケティング専門店みたいな印象です。NOTEも同じです（笑
まとめ
いかがでしたでしょうか？情報商材の価格設定は、非常に難しいのですが、
今日の記事で紹介した
- 情報商材の価格設定でやってしまう間違い
- 情報商材の価格設定で目標を立てる
- 具体的な情報商材の価格設定は、フロントエンドは安く、アップセルは適度で バックエンドは高額で
- どこで情報商材を販売するかによって価格設定が変わる
この４つの事を理解して情報商材の価格設定をする事で、間違いない価格設定ができるのではないでしょうか？
もし、わからない事などございましたらお気軽にお問い合わせくださいね＾＾
感謝しております。
Originally posted on 2018年11月1日 @ 4:06 PM
