どうも、村本です。
前回の続きですが、フロントエンドのオファーの出し方の話を今日はやっていきます。フロントエンドは見込み客とあなたが今後付き合っていくためのスタートラインです。
なので、どうやってでも、このフロントエンドを買ってもらわないと次に進めないのです。
見込み客はそこでサヨウナラということになります。
それは、選択の自由があるから何かしらの理由で、気に入らなければお客さんは買う必要がないからです。
では、今回は、
フロントエンドのオファーの出し方を解説を以下の3つでやっていきますね。
- クスって笑ってしまうUSPを売る
- 圧倒的な保証
- 圧倒的な特典
クスって笑ってしまうUSPを売る
まずは、USPの解説なのですが、
USPとは
USPとはunique selling propositionの略で、消費者の購入理由となる特徴的なベネフィットを表すスローガンやメッセージその他の価値提案のことをいう。
引用元コトバンク
ようは、独自性です。どこにもない独自性のある商品やサービスの事を言います。
独自性があり、特徴的であったら、思わず笑ってしまいませんか？クスって笑うと言っても、あれですよ。お笑い芸人とかではないんです。オファーが凄すぎてPC画面前で、思わず
「やりすぎだろこれ（笑」と思ったことありませんか？
例
必ず痩せることが出来る3日間のダイエット断食に参加しませんか？
内容
- まずは静岡の山奥にある私の断食道場2万円に3日間でお越しください。
- 3日間の間私の言うとおりの生活をしてもらいます。
- 終わった後、痩せた場合はスグに成功報酬で1万円をその場で差し上げます。
- 帰り際に私の作った自然食の野菜を好きなだけもっていってください。
- 痩せやすいお米を２０ｋｇ持って帰ってください（1万円相当）
- 30日間分、私の開発した腸内を整える無添加のサプリメントを持って帰ってください（1万円相当）
- 断食道場を出て、私が今20000円で販売しているダイエット商材をお持ちかえり実践してください。
- 帰りの交通費を１万円だけですが負担します。
いかがでしょうか？あほですよね？（笑
こんな圧倒的な断食道場は見たことありますか？
断りようがないのです。実はこれ、USP自体がオファーになっていますよね。
来るだけでもらえる物
- 成功報酬を1万円差し上げる
- 自然食野菜を好きなだけ持って帰れる（まあ3000円くらい）
- お米を1万円分持って帰れる
- 1万円の腸内サプリを持って帰れる
- 2万円のダイエット商材を持って帰れる
- 帰りの交通費を1万円持って帰れる
お客さんは、約58000円くらいの商品を20000円の参加費と3日という時間を使う事で貰えてしまう。
主催したその瞬間は赤字決定ですが、実際にお客さんと対面して、コンサルを直接やって行動してもらう事が出来ますよね。
行動ってすごいですよね。
断食なので、断食する行為さえやってもらえれば必ず成果が出るのが分かりますよね。
前の記事でも、伝えましたが、行動して結果を出させることが、一番の信頼関係の構築方法だから、断食が終わった後 顧客との信頼関係を１００％に近い確率で構築できます。
つまり、ずっと断食道場の主催者の事を覚えている可能性が高い。
断食道場で、腸内を大事にすることをしっかり教育する授業を3日間にわたり教育すると、1万円のサプリメントを毎月自動課金もするだろうし、なにかしらのバックエンドの製品を販売した場合は、飛びつく可能性は高いです。
他にも、断食中に使った、天然水も売れますし、断食中に身に付けていた何かしらの衣類や、アクセなどの用具。断食がゆ、その粥に使った、最高級のお椀、等々売ろうと思えば、いくらでも売れます。
以下セールストーク例
この数珠を付けると食欲がなくなります。非常に人気商品です。
なぜなくなるのかというと、、、
断食道場を卒業すれば、また同じ日常に戻ることになりますが、日々の暮らしに戻れば、断食で学んだことも忘れてしまう事もあるかと思います。
そんな時は、数珠を普段から身に付ける事で、思い返すことが出来ます。
断食をした自分の強い決意！なぜ痩せなければいけないのかをもう一度心から思い直す毎日を日課にすると、二度と食べ過ぎなくなります。
例えば、食事の際に、あなたは何と言いますか？いただきます。でしよね。
この数珠を両手に巻き取り、両手を合わせて
「いただきます」
と食事の前に呪文を唱える事で、本当の自分をもう一度、思い直すことが出来ますよね
- 食べてその瞬間だけの幸福感で生きていくのか？
- それとも、今後一生痩せて素敵な自分で過ごしていくのか？
あなたは、道場でどっちと答えました？
そうです、後者だったですね。（笑顔で相手の顔を見て言う
この数珠は、今はわずか、3980円で買うことが出来ます。食べ過ぎ防止のために、あなたの輝かしい未来のために、道場卒業生は、みんな持ってる、この数珠を見つけておきましょうね
卒業生の声や、画像などを見せる。
例２．
このまっさらな白いお椀には食べ終えた後文字が書いてあります。その文字は
犠牲
と書いてありますが、この犠牲という文字には、深い意味があります。・・・
その後は犠牲という文字についての自分のストーリーを語り引き込んでいけばいいですよ。
数珠のようなトークで売りましょう。
まあ、ここまで行くと、宗教染みてきますが、でもこのやり方は、海外で実際に行われている断食道場の利益が出ているやり方を、わかりやすく日本人向けに書いてみた事例なのです。
圧倒的な保証
保証は、前回も話しましたが、
- 断る必要のない保証
- ストーリー保証
- 何処にもない保証
断る必要のない保証
これは、以前もお伝えしましたが、
という保証の付け方です。これだと本当に、気軽な気持ちで手に取ることが出来きますよね。後は、自社の銀行名を乗せておくと効果的です。
ストーリー保証
面白い保証の中に、ストーリーと結び付けるやり方があります。
どん底だった
↓
どん底の中に光が
↓
光を繰り返したら改善し成功した
セールスレターのストーリーを使って保証でそれを表すやり方です。
怒りを使った保証
マッチョ保証100万円返金保証
色々な筋トレ方法があるが、僕が以前やせ型で、今でこそ筋肉がついています。しかし、以前買いあさったノウハウや、ジムなど言っても、どれも筋肉が付かなかった！
僕は本当に当時怒りで、我を忘れるくらいに怒っていた！あなたも当時の僕のように、今この文章を読みながら、僕の事を
「またどうせ、お前もうそやろうだろ？」と怒りに似た感情を感じているなら、今回僕のやり方で筋肉が付かない場合は、怒りのマッチョ保証100万円返金保証を付けます。
上記のストーリー保証は、要は保証する理由を、今までさんざん苦労してきた怒り感情を表した保証です。
今回は、怒りを使っていますが、これを、人の感情部分の中の喜怒哀楽を利用して、ストーリーを語れば、同じように思っているお客さんたちは、共感するのです。
喜怒哀楽の怒りを使っておりますが、何も怒りだけではなくて、他のパートを使ってもいいわけです。
喜びでも良いんです。
今の自分のように、悩みを改善して共に喜びを分かちあいたいから、少しでもあなたの事を保証して、ここまで上がってきてほしい。あなたも子供のころ初めて自転車に乗りましたよね？
あの時の喜び、達成感覚えていますか？今回のボディメイク手法は、まさに自転車に初めて乗れた時のように、コツさえつかめば、段階的に楽しみながらやっていけます。
もし、楽しめない場合は、スグでも連絡をください
件名「○○さん商材の内容が楽しめないです。返金」
と書かれまして、1通お手数をおかけしますが送ってください。
このような感じで、自転車に乗れた時の心境を思い出して、壁を越えた気持ちを共感し、飛び越える書き方です。
何処にもない保証
何処にもない保証は、意外と簡単に作ることが出来ます。お金の保証と、感情面の保証、肉体面の保証、など、あらゆる場所に人は損したくないという気持ちがそこにあります。
あなたの参入しているビジネスでは、どんな喜怒哀楽がありますか？
圧倒的な特典
特典も、圧倒的なオファーの一部になりえます。
- 数
- 質
- メイン製品との関連性
数
特典の数は多いに越したことはありません。3つや、4つではなく、20個ほどあれば、見込み客に断りようがない事を数で見せることが出来ます。
質
特典の解説の場所に、ベネフィットブレットをできればたくさん入れていきます。箇条書きで、特典の質を表現していく方法です。
メイン製品との関連性
メイン製品と一緒に使うと強力だ、メイン製品では書かなかったが、特典の中でしか書かれていない事。アフィリエイト製品なら、アフィリエイト製品の特典を付ける。
関連性や、補足製品、強化製品などを考えて、特典に付け加えていくとこれも、断れないオファーになります。
まとめ
フロントエンドはクスって思わず笑ってしまうようなオファーを出す
- クスって笑ってしまうUSPを売る
- 圧倒的な保証
- 圧倒的な特典
という事でしたが、この3つを全てレターに付け加えれば、成約率がグンっと上がります。多少赤字になっても、顧客に変える努力をしていたほうが、後々つながっていけますし、
あなたの考えに長い期間共感しているお客様は、一緒に仕事もできる様な仲間にもなりえます。
まずは、このフロントエンドを何があっても、買わせたほうが良い。というのを覚えておいてください。
もちろんですが、強力なコンテンツにして、期待を裏切らない事です。
それでは以上です。
感謝しております。
Originally posted on 2017年12月9日 @ 8:02 PM
