マクスウェルの考えた三原則
どうも、村本です。
今日は、10時に起きて、３つのNOTをできるだけ、わかりやすく伝えるには、どうしたら良いんだろうと、考えながら、簡単に朝食を済ませてきました。
さて、今回は3つのNOTについて解説していきます。
これを読むと、、、
- ブログのアクセスが3倍は上がっていきます。
- メルマガの購読率が3倍に上がっていきます。
- 何かしらのセールスの時に売り上げが最低でも３倍は跳ね上がります。・・・これでも控えめに伝えております。
3つのNOTというのは、「マクスウェル・マックハイムの三原則」と呼びます。
1900年に広告事業で活躍した、マクスウェルさんが作った3原則で、今も尚語り継がれているこの原則は、現代も多少、形を変えながらでも、人の行動心理の的を得ている法則です。
つまり、この３つのNOTは、ライティングに関する事に全てつながってくる大事要素です。
マクスウェルの考えた三原則つまり、
３つのNOTとは
- Not Read（読まない）ノットリード
- Not Believe（信じない）ノットビリーブ
- Not Act（行動しない）ノットアクト
これは、コピーライティングを勉強している方や、ネットビジネスを実践してしばらくすると、耳に入ってくる言葉です。
あなたも既に、聞いたことがありますか？聞いたことがあったとしても実際にこの3つのNOTを意識できているかを、もう一度改めて意識しておくと反応が変わっていきます。
また、最近では、形を若干変えた
これに加え
４．Not Open（開封しない）
という要素があります。
Not Read（読まない）ノットリード
「あなたの文章は、申し訳ないのですが、読まれていません」
というマインドセットを常に持っていてください。
というのは、あなたが他人の記事を見ている時の 心の中の状態をもう一度見直してください。
いま、この箇所を見ているときに、あなたはやっと、ここまで読んだと思います。
そうなんです。
読むのが面倒くさいか、退屈なのです。
はたまたNot Readは、前に学んだことだし、なんとなくでも知っているので、もっと楽しい情報ないかな～などと、何かしらの心の声と話しながら読んでいたかもしれないし、
今日の飯は何喰おうとか、思っていたかもしれませんね。
読み手も、あなたと同じように、1秒1分忙しいし、出来るだけ早く効率よく有意義な価値のある時間を過ごしたいと思っている
だから、少しでもつまんなさを、感じたら行動や選択の自由によって、「もういいや他にいこ」という行動心理なのです。
ですので、解決策は
Not Read（読まない）を突破するには？
以下のような方法があります。
- 毎回1発勝負だと思う。
- 初めの言葉や、導入文に記事を読むことで得られる興味性やベネフィットや結論を入れる。
- 読んでもらうためには？を常に意識して相手を思いやる
毎回1発勝負だと思う。
つまり、良質なコンテンツを常頑張って書くしかない。という事です。検索エンジンから来た人は、情報を求めて解決する記事がないかを探しに来るわけです。
例えばダイエットのブログをやっているとして、「痩せたい 1週間 簡単に」と検索してきたユーザーに対して、関係のない事は、出来るだけ話さずにします。
そして、読み手の気持ちになって、どこの記事にも負けないつもりで、読み手の注文通りの記事を書くことを、心掛ける事です。
ポイント
- 関係のない事を話さない
- 読み手の注文通りの事を書く
初めの言葉や、導入文に記事を読むことで得られる興味性やベネフィットや結論を入れる。
今日の記事にも、取り入れていますが、この記事を読むことでどうなるのかを、初めにベネフィットを分かりやすく書いておりましたね。以下のこれです。
これを読むと、、、
- ブログのアクセスが3倍は上がっていきます。
- メルマガの購読率が3倍に上がっていきます。
- 何かしらのセールスの時に売り上げが最低でも３倍は跳ね上がります。・・・これでも控えめに伝えております。
初めに、結論やベネフィットを書くことで、記事が読み手に何をもたらしてくれるのか？
が分かりやすいので、読んでみようと思ってもらえる可能性があります。
記事が読み手に何をもたらしてくれるのか？
読んでもらうためには？を常に意識して相手を思いやる
記事を読むのは、検索エンジンの巡回ロボットではなく、人です。
あなたと同じように、血の通った人間がPCやスマホなどを通して、自分の人生を良くしてくれるものがないか？と思ってみているのを忘れないようにしてください。
いくら、無料で記事を書いているからと言って、ためにならないコンテンツを書いていけば、見ている方も書いている方も、時間がもったいないのです。
つまりは、
我を捨てる。読み手はお店に来てくれたお客様なので、笑顔で丁寧な接客を記事を通してやっていく事です。
相手を思いやってください。思いやることで、あなた独自の工夫が生まれます。その工夫が目に移り、移った人も、その工夫を真似しだしたらあなたの勝ちですね。
我を捨てる
笑顔で丁寧な接客を記事を通してやっていく事。
自分独自の「工夫」が生まれる
Not Believe（信じない）ノットビリーブ
「あなたのコンテンツは申し訳ないのですが、信じられていません。」
誠に、残念なのですが、基本的には読んでもらった壁を突破しただけでは、信じてもらえません。
そこで、一番大事なことは、Not Believe（信じない）の段階まで来たあなたは、Not Read（読まない）壁は、突破しているのです。
つまり、ストーリーを入れて、わくわく感や、楽しさを加えることで、行動を促すことが最重要です。少しでも、動いてもらって、信頼関係の構築を目指すしかありません。
参考記事「売れるためのアングラな信頼関係構築方法」
つまり、共感と信頼関係を構築していく事を考えてやっていく事が、Not Believe（信じない）の壁を突破する事です。
Not Believe（信じない）壁を突破するには？
信じてもらうには、ようは、共感と信頼関係でした。
- 共感を得るために何をするのか？
- 信頼関係を構築するために何をするのか？
共感を得るために何をするのか？
例えばなのですが、
ストーリーを語る
ちょっと、簡単だとは思いますが、ストーリーを作ってみます。
僕も以前は初心者でした。始めて間もないころに、アフィリエイトで30万円という商材を発見しました。
しかし、内容を開けて実践したけど、初心者の僕にはレベルが高すぎてだめでした。
それ以来、そういう広告の商材を買いあさり半年間位、さまよい続けて、数十万円の商材費が飛んで行ったし、詐欺にも会いました。
家族は、そんな私の顔を見て、励ますことはなく、
「今月の家賃どうするの？」
「生活費はどうするのよ！」
もっと稼げと言うだけです。
男はほんとつらい。寅さんじゃないけど、風来坊で自由気ままに、ニートでやっていければいいけど、子供要るからそうもいってられない。
そんな生活を続けていたら、親友が死んでしまった。
昔からヘビースモーカーで肺がんで死んでしまったんだ。人の命ははかない。彼は大分で家具の仕事をしていた。
すごくいい奴で、僕の悩みをラインで、「そうかそうか」「ふんふん」って毎日のように聞いてくれていた。
大事な大事な友達だった、彼が唯一の親友だった。
はっきりいうが、嫁より大切な存在だったと思う。
以前お金に困っていた時も、あいつもそんなにお金持ってないのに、なけなしのお金を貸してくれた。
いつか絶対にお金を倍返し、いあ10倍返しで恩を返したかった。
僕の怠け癖や、面倒くさがる癖が、インターネットで稼ぐという状態まで持っていく事の最大の障害だったことが、今ではわかる。
もし、過去に今の自分の力があれば、彼の手術費用も僕が10倍返しで少しでも手助けできたかもしれない。今そう思っても後の祭りなのはわかっている。
けれどもけれども・・中々割り切れないものだ・・・
彼の家族は、あまり人の事を本当は言いたくはないが、決してお金持ちではなかった、僕に力があれば大切なあいつを守れたかもしれない。
今後悔しても仕方ないかもしれないが、僕は誓ったんです。
ぜったいに、俺は力のある人間になって、自分の大事な人をこれ以上助けれないのは、まっぴらだと
僕らは、ぼろ雑巾かもしれない、けれども、それでもあきらめずに、稼げる方法を探して、大事な人を救っていきたい。
あなたももしかしたら、僕に似ているのかもしれない。あなたには僕のように大切な人を亡くしたりして後悔してほしくない。
だから、
これから、少しでも信じて 検索とか、メルマガで僕の記事を見ている、あなたに対して、全力でノウハウを出していこうと思っている。
もちろんだけど、お金に直結するお話をです。
これ以上、大切な人をなくしたくないと思いました。
ストーリーライティングのコツ。ディズニー物を見る
読み手に取って、僕らは夢を与えたり、共感を得たり、楽しさ面白さを提供する、エンターティナー的な、ディズニーの存在と似たような物なのです。
ディズニーの話は、全てフィクションです。
僕らが語るストーリーもディズニーには勝てないかもしれませんが、共感を生ませるために演出はするべきです。
多少大げさに自分の人生を読み手の現実と照らし合わせて、感動させるような話を書けるようになっていったほうが良い。
あなたが、全身全霊で開発した自社製品があるならば、それは見込み客の現実を良くする為の物だと、ハッキリと断言できると思う。
その製品を買ってもらいお金儲けをすることは非常に良い事。
コンテンツなどの製品を提供し、対価を得るためには、共感部分をストーリーで突破していくのが、一番自然な流れです。
レジェンド･オブ･トゥモローを見て書いたストーリーでした。
先日、レジェンド･オブ･トゥモローという海外ドラマを見ました。
ヒーローたちがタイムトラベルで滅びの道を歩んでいる地球を救うドラマです。このヒーローたちはそれぞれ心の痛みが要因でヒーローになっています。
どんな背景が、彼らを駆り立て、ヒーローになっていったのか？
上記、即席で書いたストーリーは、レジェンド･オブ･トゥモローのキャラクターの中に、レイ・パーマー/アトムの心の痛みを見た後に書いたものです。（シーズン１の第3話か、4話だったはず）
アトムには、婚約者が居ましたが、ヒーローになる前に、目の前で悪い奴に殺されたのです。
アトムは、自分の脚を折られ、何もできなくなり、目の前で、婚約者の首をへし折られて自分の無力さを許せずに、これ以上大切な人を失いたくない。という思いからヒーローになりました。
この個所は、非常に感動
婚約者の首をへし折られて、とてもじゃないけど、常人では、耐え難い現実ですね。創造もしたく無かったです。
しかしそれでも、その悲しみを乗り越えて、人々を救いたいというこのすばらしい愛情の気持ちから強大な力を得てヒーローになって、感動を起こすのです。
それを見て、まるで本当の話のように引き込まれてしまい、Not Believe（信じない）の壁を僕は見事に突破してしまいました（つまり、このドラマは面白いし絶対に全部見続けようと思ったんです）
世の中には、感動のストーリーがごまんとあります。特に今の時代は、HULUなどの安価な動画配信サービスなどが簡単に見れます。
こういう物を、ストーリーライティングに生かすのもありです。
信頼関係を構築するために何をするのか？
これは、もう行動させて、結果を出させるのが一番早いのです。
例えば、無料イーブックの請求をしてもらった際に、無料のイーブックの中に、ステップ形式の行動を促すコンテンツを分かりやすく書いておく。
そして、行動してもらう。
行動して、大なり小なりの結果を出してもらう。
これで、信頼関係がかなりの確率で構築できます。
ですので、ココは非常にわかりやすくどのようにして、やっていくのかを、図解形式で表現して行動させるのが、早いですね。
抽象的な物でも、考え方を教えてあげて、早速考え方を試してもらって、少し現実を変えてあげる。という事も、お勧めのやり方、
これも考え方を少し変えたという行動をさせているので相手を少し動かしていることになるのです。
これで、Not Believe信じない壁を突破できないわけがありません。理由ですか？行動して結果が出れば、行動した方は、自分自身が証明になるからです。
あまりお勧めはしない、信頼関係を構築するための個人的な意見、
信頼関係を構築するためにやるべきステップは、行動させて、大なり小なりの結果を出させる。事が、参考記事やここまでの解説で分かってきたと思います。
出させるためには、行動しなきゃいけないが、この行動する際に、行動する前に
社会的証明を求める方がいらっしゃいます。
- 証拠
- 権威性
証拠を見たい人もいます。データなどがそれです。権威性はフェイスブックのいいねの数や、なにかしらの専門家である資格証明書など
自分がこうしたら、こうなった、というデータを参考資料としてほしいと思っているのです。これは、非常に推薦できますし、やったほうが良いです。
ただ、このやり方は、大衆向けで、論理的で動かない人を呼び寄せる結果につながるので、あんまり僕は好きではないのです。
初めから、行動ステップを書いて、共感させて自然と動きたくなるようにして、動いて成果を出させたほうが、文句ポイ顧客を捕まえにくくします。
商売の本質を言うと、ネットビジネスも、リアルビジネスも、全ての物事は、行動した結果に伴って、さらに行動しながら学び改善を繰り返していく。というのが前提です。
例を挙げれば、新入社員です。
初め失敗しながらお客様や、同僚上司に迷惑をかけながらやっていくのですが、時間がたつごとに現場で、行動しながら学んで成長していきますよね。これと同じなのです。
どうあがいても、迷惑は掛かるし、そういう物なのです。
ですが、みんな恥を嫌いますので、学んでからでいい。
と言いますが、野球に例えると、家に籠ってバットを振っているのと同じで、いつまでたってもボールを打ち返す技術は向上しません。
素振りは、一流になれるかもしれませんがね・・
学びだけでもダメ、行動だけでもダメ、
という事が、はじめからなんとなくでも、分かっている見込み客をマーケティングしていったほうが、あなたのビジネスは楽になるので、証拠を乗せすぎて安心を与えるのは、ちょっとだけでも良いし、無いならないでもOKです。
では、次は、
Not Act（行動しない）ノットアクト
「そうか～、とりあえず信じたけど、あなたのコンテンツは今度買いますね。」
信じてもらっただけでは、ふーん くらいで誠に残念ですが、購買には移行しません。
Not Believeを飛び越えた後は、あとはNot Act（行動しない）を乗り越えてもらうだけ。
しかしここが、最後の大きな壁で、意外とこの壁は壊れないし、乗り越えるのが大変です。
例え、信じてもらったとしても、
「ふ～んそうかあ、感動はしたし信用もしたよ、でも今回は見送るよ」
というような感じで、結局は行動してくれないというパターンが多いのです。
そこで、どうしたらこのNot Act（行動しない）の壁を乗り越えられるかなのですが、
Not Act（行動しない）の壁を突破するには？
では、具体的な方法論を解説していきますね。
- 非常にわかりやすいCTA（コールトゥーアクション）を明確に教える
- 返金保証を必ずつける
- 不安を解消するQ&A
非常にわかりやすいCTA（コールトゥーアクション）を明確に教える
例えば、よくあるのは、youtubeのチャンネル登録です。
動画の最後に
「もし、あなたがこのチャンネルが面白い楽しいと思われましたら、動画の画面左下にある「チャンネル登録ボタンを押して」（指でチャンネル登録ボタンあたりを指さしながら話す）チャンネルを登録してください。登録すると新しい動画が追加されるたびに、お使いのスマホやタブレットなどにお知らせが行くようになります。」
こういうのを、見たことがありませんか？
読み手にしてほしい行動を、小学校3年生でもわかるように教えてあげる事です。
製品を買ってほしい場合は、
- ステップ１．この、○○商材を手に入れて人生を変えたい場合は、少し下にある、タテ１０PX横３０PXの赤いお申込みボタンを押して申込フォームに移動してください。
- ステップ２．フォームに移動されますと、お名前やメールアドレス、ご住所を記入して、送信ボタンを押しますと、ペイパルの決済画面に移動しますので、お手続きをお願いします。
- ステップ３．お手続きをされますと、自動で画面が切り替わりDLサイトへの案内がされます。合わせて自動返信メールでも、DLサイトへの案内がありますので、専用PWを記入していただきまして、ログインしてお気に入りに追加していただくと、次回から手間が省けます。
というような感じで、具体的にCTAを示すことが、お申し込みの仕方、お申し込み後の製品の渡し方を、3ステップに抑えて解説してください。
4ステップ以上だと、少し難しいと感じさせてしまうので、ご注意ください。
返金保証を必ずつける
言うまでもありませんが、これは付けたほうが良いに決まっております。最低でも2倍は反応が変わります。コンテンツを提供して、無条件に30日間は保証する事。
そして、30日後は実践してダメな場合は、180日保証を付けてください。
この２つのダブル保証を付けることで、
30日間の無条件保証は、やりたくないかもしれません
しかし、やったほうがメリットが大きいです。
返金目的の方は必ず返金を要請してきますが、しかしそれ以上に製品を試してみたいと、悩んでいるお客様の不安を一気に解消し、Not Act（行動しない）の壁を突破して行動させる事が可能になります。
例を挙げますと
もしもあなたが、今回のコンテンツを見て、顔が気に入らない、声が気に入らない、なんだから雰囲気が気に入らないとして、あなたに合わないと少しでも感じた場合は、30日間の無条件返金保証をします。どんな理由であれ、あなたの時間を使ってしまったお詫びになればと思います。
また、180日間の実践保証も付けております。万が一なのですが、今回のコンテンツを実践して、成果が上がらないとしたら、いつでもご連絡をください。連絡後楽天銀行のわたしの口座から、2日以内に返金します。この場合は土日祝日が挟んだ場合は、月曜日に振り込まれますので、しばらくお待ちください。
この、２つのW保証を見てもらえば、わかると思いますが、これは事実上0円で参加できるという事に気づきましたでしょうか？
あなたは不安は解消できれば幸いです。
名前を記入○○ ○○
このように書けば、参加しようと思っている方の不安材料を取ることが出来ます。なぜ？事実上0円なのかの理由も書いておくと説得力が増します。
ちなみに、どのような理由を書くかは、
- 気に入らなければ返金できる
- 成果が上がらなければ返金できる
- 成果が上がったらノウハウで商材代金以上稼げる
という、どっちにしても、リスクがないという事を書いてあげてもいいですね。こうすると、見込み客は、行動しやすいのはわかりますね
不安を解消するQ&A
製品の販売を開始すると、様々な質問が来ますので、それを丁寧にFAQで書いていくだけになります。どんな些細な質問だと、あなたが思ったとしても、それは読み手が一人聞いてきたという事は、潜在的な方が何人も思っているのです。
なので、なにかしらの質問が来ると思いますので、全ての質問に回答するつもりで親切に回答しましょう。
では、次です。
Not Open（開封しない）
「この件名は気にならないな～、面白そうじゃないから開封しないでいいやぁ」
誠に残念ですが、これがリアルです。
これは主に、メールマーケティングを実践している方や、ブログマーケティングをしている方、ソーシャルメディアマーケティングを実践していくうえでは、意識すべき点になります。
特に、メルマガ配信者の一番の悩みどころが、このNot Open（開封しない）になります。
Not Open（開封しない）を乗り越えるためには？
ようは、タイトルと件名
- ペルソナの生活の一部を除く
- PFUTの感情言語を使う
- 数字を使う
- 等々
ペルソナの生活の一部を除く
例えば、あなたがダイエット商材の販売者だった場合、男性を対象にしていますか？女性を対象にしていますか？
もし、男性を対象にしている場合は、なんで痩せたいのか？ペルソナはなんで痩せたいと思っているのかを、考えていくと、開封したくなる言葉が見つかっていきます。
「まだしらないの？あるものを使い筋肉を落とさず1週間で-3kgなったぞ！」
「信じられん・・・食っても太らん」
「痩せて3人の女からラインIDを聞かれた！」
対象者の現実を常に見ていると、対象者が開封したくなるような言葉が思い浮かぶようになります。
なので、まずはペルソナが今何を考えているのかを、リサーチしていくとNot Open（開封しない）の壁を乗り越えれる文章が出てくるようになります。
PFUTの感情言語を使う
上記の項目の続きですが、
P＝pain(ペイン) 痛み、苦痛等
F＝fear(フィアー) 恐怖、不安等
U=Urgency（エージェンシー） 緊急性、切迫、今すぐ
P＝passion（パッション）情熱、進んでやりたい
かなり、効果が期待できます。
これを見ながら、メルマガの件名やブログのタイトルを考えるだけでも、Not Open（開封しない）の壁を乗り越えれるようになります。
数字を使う
数字はかなり効果が期待できます。
これは、具体的な数字が好ましいです。
- 「1週間で-3kg痩せた糖質制限じゃないやり方を紹介」
- 「1か月に10000円の投資金額で、1日300PV来るようになった具体的お話し」
- 「今月の売り上げは234万だったのですが、やはりストックビジネスが良いようです」
数字を視覚的にみせると、その数字の具体的なやり方をイメージしやすいので、Not Open（開封しない）の壁を乗り越えやすくなります。
まとめ
Not Read（読まない）を乗り越えるには？
- 毎回1発勝負だと思う。
- 初めの言葉や、導入文に記事を読むことで得られる興味性やベネフィットや結論を入れる。
- 読んでもらうためには？を常に意識して相手を思いやる
Not Believe（信じない）を乗り越えるためには？
- 共感を得るためにストーリーで乗り越える
- 信頼関係を構築するために行動させて大なり小なりの成果を出させる
Not Act（行動しない）を乗り越えるためには？
- 非常にわかりやすいCTA（コールトゥーアクション）を明確に教える
- 返金保証を必ずつける
- 不安を解消するQ&A
Not Open（開封しない）を乗り越えるためには？
- ペルソナの生活の一部を除く
- PFUTの感情言語を使う
- 数字を使う
以上が、
- Not Read（読まない）
- Not Believe（信じない）
- Not Act（行動しない）
- Not open（開封しない）
のまとめになります。ブログの記事、メルマガの記事、ステップメール、セールスレターを書く際にこの、３つのNOTを意識するだけで、効果が最低でも3倍は上がっていきますので、ぜひ導入していきましょうね。
それでは以上です。
感謝しております。
村本直
アングラ起業法
Originally posted on 2017年12月4日 @ 6:41 PM
