商品価値を高めるベネフィットを極めろ

コンテンツマーケティング

ベネフィットという言葉は、コピーライターであれば、一番頭を悩ます個所じゃないでしょうか?あなたは、この言葉を知っておりますでしょうか?

製品の価値が高い物は、このベネフィットが強力なものが売れる傾向にあります。逆に言えば、売れない物は、ベネフィットが分かり辛いという事なのです。では、このベネフィットという物を、文章を通して表現していく方法を御伝えしていきます。

またこのベネフィットは、アングラ起業でなくてはならない項目の一つなのでぜひ実践してくださいね

 

3つの製品価値

  • 製品そのものを表す、製品特徴
  • 製品を使う事で得られる、製品効果・効能
  • 製品を使う事で得られる、感情的な価値

という、3つの価値があります。

では、ネスプレッソのコーヒーメイカーで例を挙げますが、画像をお借りしてきました。

製品そのものを表す、製品特徴

まずは、画像を見てもらうとわかりますが、

  • 色、
  • 形、
  • 見た目、
  • 様々な味のフレーバーが揃っているので、好きなポーションを選択して買うことが出来る。
  • 後ろにある水のタンクは1.5リットル入る
  • 上部に簡単にポーションを入れることが出来る。
  • 掃除も簡単、出して使い終わったポーションをすてるだけ
  • スイッチも指1本で電源を入れたり消したりできる。
  • 水が足りない場合は赤いボタンが点灯する
  • 本体は比較的軽い

 

製品を使う事で得られる、製品効果・効能

コーヒーを飲むことやマシーンがもたらす、効果や効能、メリットとは?

  • 褐色なデザインの色を見る事で朝を迎えたという認識の効果がある
  • 簡単に掃除できるからイライラしない効果がある
  • ダイエット効果がある
  • 眠気を覚ます効果がある
  • 集中力を高める効果がある
  • クロロゲン酸の効果があり美肌効果もある
  • 等々

 

製品を使う事で得られる、お客さんが感じる、感情的な価値

コーヒーを飲むことで、得られる感情的なベネフィットは、、、

  • 1杯、わずか75円でカフェに来たような癒されるような雰囲気を感じれる
  • デスクワークの仕事始めの1杯を最高の味でスタートでき、カフェイン効果で頭が冴えわたり仕事の効率化を図ることが出来るようなシャッキとした気分になります。
  • 休憩時間にオシャレなカプセルを選択してリッチな気分になれます。カプセルの色あいが鮮やかで視覚的に楽しい気分になれます。(Capsule Dispenser参照)
  • 急な来客にも上品な味わいを提供することが出来き、会話のネタにもネスプレッソのコーヒーの話が出来ます。
  • お酒を飲んだ後の締めの1杯になります。二日酔いを軽減できるような薬的な役割も飲んだ瞬間に広がる味わいが安心感を提供してくれます。
  • コーヒーをいれるたびに、見た目がスマートなマシーンを見る事で、愛着を感じるようになるのです。それは毎日おいしい生活を支えてくれる必要な存在としてそこにいるのが当たり前な生活の一部になっていきます。
  • セールスレターを書く際に、深い味わいのネスプレッソの1杯を置いておくと、タイプが止まった際に口に入れることで、新しいアイディアが湧いてくる。あなたの味方が常に横に居ると安心してタイプできるのです。
  • 等々

ベネフィットを実際に書いてみましたが、コーヒーを飲むことで得られる効果を通して、人はどのように感じるのか?

という事を、言及していく事が、ベネフィットを書く上で非常に不可欠な事なのです。

 

ベネフィットを書く際の究極の方法があります。

ベネフィットを書く上で、ステップ形式でどのようにして書けるようになるのかをお伝えしたいと思います。ステップ2からでもかまいませんが、出来ればステップ1からやりましょう。

 

1.出来ればやってほしい個所

  • ステップ1.見込み客のリサーチを見直す

 

2.このステージだけでも書くことはできる。

  • ステップ2.特徴をできるだけ多く書く
  • ステップ3.特徴から効果に変換していく
  • ステップ4.効果から見込み客の現実に入り込み感情の変化を見る
  • ステップ5.ひな型を使う

 

 

ステップ1.見込み客のリサーチを見直す

製品開発した際に、リサーチをしたと思いますが、ペルソナの現実をもう一度見つめなおす。ようは、人生の棚卸的な物を、見込み客に投げかけて質問を書いてみてください

もしクライアントがいるなら質問集を投げかけて彼らの現実をもう一度見つめなおしてください。

質問例は、あなたの参加している市場によって多少変わりますが、実際に検索などで、「人生の棚卸シート、人生の棚卸質問集」「自己分析シート、ワークシート」と検索などをして参考にされてください。

もし、まだやったことがない場合は、自分の棚卸をやってみて、同じ質問をクライアントに投げかけてみるといいです。

ここで、質問集を作る際に、役に立つ言葉があります。

それは、PFUPの感情言語です。

PFUPの感情言語

  • P=pain(ペイン) 痛み、苦痛等
  • F=fear(フィアー) 恐怖、不安等
  • U=Urgency(エージェンシー) 緊急性、切迫、今すぐ
  • P=passion(パッション)情熱、進んでやりたい

 

PFUPの感情言語を使って、以下のような質問集をあなたの市場のお客さんに対し、投げかけるか、過去の自分がそのことで、悩んでいた場合は、自分に対して、質問を投げかけてみてください。

 

Q.あなたは、○○の悩みについて、どのような痛みや苦痛がありますか?
A.

Q.あなたは、○○について、どのような、不安を抱えて、最終的にどんな恐怖が襲ってきますか?
A.

Q.あなたは、○○について、今すぐどうなりたいでしょうか?
A.

Q.あなたは、○○について、情熱のある部分や、進んでやりたいことなどありますか?
A.

Q.あなたは、なぜ○○について、解決したいのですか?
A.

Q.あなたは、○○を通して、どのような生活を送っているのでしょうか?
A.

Q.あなたは、○○について、どのような理想になっていきたいですか?
A.

上記のような質問を、今のあなたのお客様か、過去の自分に投げかけて書いてみれば、後々のベネフィットを書く際に非常に役に立つ素材へと変換できるようになります。

 

ステップ2.特徴をできるだけ多く書く

製品の特徴をできるだけ多く書いてくださいね。

先ほど、例で書いたような、感じで色や形など、情報商材の場合は、音声であったら音声の長さなども書いておきましょう。

  • 何を解決する製品なのか?
  • どのような方法・方式を活用するのか?
  • どのような効果が期待できるのか?
    痩せるとか、1記事を簡単に書けるようになるとか
  • どのようなコツがあるのか?
  • どのくらいの時間で解決できるのか?
    何日で何時間で、何秒で?
  • どんな仕組みをしているのか?
    ツールならば、自動巡回とか、そういう事です。
  • 販売者はどんなひとなのか?
  • 自分の商材を見直して重要な赤線などを引きたくなる場所はどこか?

上記項目を参照して、特徴をできるだけ多く書き出してください。

 

ステップ3.特徴から効果に変換していく

特徴を書き出した後は、次は、以下の質問を特徴に投げかけてみてください。

  • 質問1.その特徴を使うと結果的にどうなっていくの?
  • 質問2.なんで、その特徴があるのか?
  • 質問3.その、特徴は何をもたらしてくれるのか?
  • 質問4.その特徴を実践したらどんな未来が待っているのか?
  • 質問5.その特徴で、どんな変化になってしまうのか?

 

質問1.その特徴を使うと結果的にどうなっていくの?

効果:簡単に掃除できるからいつも清潔である

 

質問2.なんで、その特徴があるのか?

効果:傷がつきにくいので、掃除するのが楽しくなる。

 

質問3.その、特徴は何をもたらしてくれるのか?

効果:簡単に美味しいコーヒーを毎日味わえる

 

質問4.その特徴を実践したらどんな未来が待っているのか?

効果:コーヒーを飲み続けたり、マシーンを使い続けることで、仕事がカフェインの効果ではかどるし、美容効果も期待できる。

 

質問5.その特徴で、どんな変化になってしまうのか?

効果:うまいコーヒーの味を知ることが出来る。

 

 

ステップ4.効果から見込み客の現実に入り込み 感情の変化を見てベネフィットを書く

次は、先ほどの質問の回答を見ながら、見込み客が どのように使ってどのような顔をして、どのような感情で生きているのかを妄想し、結果(ベネフィット)を想定する。

ではいきましょうか(笑

効果:簡単に掃除できるからいつも清潔である

↓お客さんは、どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

結果:面倒な手間がなく、時間をかけないで済む

 

効果:傷がつきにくいので、掃除するのが楽しくなる。

↓お客さんは、どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

結果:マシーンに愛着がわくよね。大事に使いたくなる

 

効果:簡単に美味しいコーヒーを毎日味わえる

↓お客さんは、どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

結果:手軽にうまいコーヒーを飲める

 

効果:コーヒーを飲み続けたり、マシーンを使い続けることで、仕事がカフェインの効果で はかどるし、美容効果も期待できる。

↓お客さんは、どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

結果:売上が上がる、肌も綺麗になる

 

効果:うまいコーヒーの味を知ることが出来る。

↓お客さんは、どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

結果:数多くのポーションを飲み比べる事が楽しく人生の趣味になっていく

 

 

ステップ5.ひな型を使う

上記ステップ4で、結果まで来たならば、次は以下のひな形を参考にあてがっていきます。

ひな型

○○には、こんな(特徴)があります。ですので、こんな(効果)があります。つまり、(ベネフィット)になります。

上記のひな形は、崩してもらってもかまいません。

たとえば、ベネフィットを先に書いて、効果を書いて、特徴を描いてもいいし、効果から入って、特徴を描き、ベネフィットで絞めてもいいです。

その時によって書き方を変えていってください。

例:

  • 1杯、わずか75円カフェに来たような癒されるような雰囲気を感じれる

特徴:1杯わずか75円
効果:カフェに来たような癒される
ベネフィット:雰囲気を感じている

  • デスクワークの仕事始めの1杯を最高の味でスタートでき、カフェイン効果で頭が冴えわたり仕事の効率化を図ることが出来るようなシャッキとした気分になります。

特徴:仕事始めの1杯を最高の味でスタート
効果:カフェイン効果で頭が冴えわたり仕事の効率化を図る
ベネフィット:シャッキとした気分

まとめ:お客さんは、商品はいらないと思っている。ベネフィットがほしい

最後なのですが、大事な事なので言いますが、

お客さんは、商品を欲しいと思っていません。ネスプレッソのコーヒーメイカーを使っていますが、もしメイカーが無くて、AIが発達してきて、声に出して

「コーヒーを作って」といえば、

勝手に、どこかしらからおいしいコーヒーが運ばれてくれば、もうそれでいいわけです。おいしいコーヒを飲んで、毎日快適な安心できる空間や、しゃっきっとした気分になれるのであれば、マシーンはいりません。

情報販売も、同じことで、製品の紹介だけやったとしても、特に売れません。

商品を手に入れることで、どのような人生を歩んでいけるのかを明確にベネフィットで見せてあげない限り、買う事はありません。

また、

お客さんはベネフィットを知っていると思ってはダメ。

お客さんも言われれば、気づくかもしれませんが、基本的に言われない事には、改めて気づくことはないのです。お客さんが言ってほしい事を、こちら側で代弁してあげることが、商品価値を高める最高の方法です。

正直に言いますが、情報販売は、ベネフィットライティングがうまければうまいほど、売れますし、他はいらないくらいの物です。

売れている製品は、このベネフィットが非常にうまい事書かれています。

一番、頭を使い脳に汗をかく作業なのですが、僕らはアングラ起業でやっていくうえで、このベネフィットを避けては通れない道なので、必ず実践していきましょうね。

まあ、そうはいっても、そんなに難しいわけではないのです。

難しいと思う場合は、先ほどの行動ステップの中の

ステップ1.見込み客のリサーチを見直す これが足りていないだけです。逆を言えば、このステップ1は、ベネフィットを見つける旅にワクワクしながら出れると、楽しい気持ちで出かけてください(笑

さすがに、今回コーヒーメイカーの事をいきなり書こうと思ったので、かなり苦戦しましたが、まあ一つのコンテンツとして出来上がったので、楽しかったです。

感謝しております。

 

アングラ起業法