AIDMAの法則とは?効果的にセールスを行う基本!

セールスパーソンとして活躍できるようになるためには効果的に商品やサービスをアピールできるようにならなければなりません。ただ闇雲に方法を模索しようと考えるよりも、既に確立されている方法論を参考にするのは賢明な考え方でしょう。セールスパーソンとして多くの潜在顧客の興味を引いて購入に結びつけていくためには不特定多数の人を対象にした情報発信が欠かせません。

セールスレターを効果的に書けるのは有能なビジネスパーソンとなるために重要になります。その基礎となるのがコピーライティングですが、理想的な文章を書こうと思っても直ぐにデキる人はそれほど多くなないでしょう。その基本として参考にする価値があるのがAIDMAの法則です。長い歴史の中で活用されてきた方法論として理解して活用していきましょう。

AIDMAの法則とは?

AIDMAの法則の基本となっているのは潜在顧客に対して興味付けを行って行動にまで至らせるための文脈をしっかりと作り出すことです。そのために大きく分けて三つの段階が必要であるとされています。最初に認知段階によって潜在顧客の興味を引きつけ、続いて感情段階として購買意欲をかきたて、最後に行動段階として実際の購入に至らせるという戦略に基いているのが特徴です。

この流れをうまく発揮させるためにAttention、Interest、Desire、Memory、Actionという5つのポイントをクリアしながら訴えかけていくのを基本としています。セールスレターを作成する際の雛形として活用できるように、それぞれの内容と役割についての理解を進めましょう。

Attention注意

Attentionは認知段階に相当するものであり、潜在顧客が文章を読んでくれるかどうかを大きく左右する要素になります。最も重要になるのがタイトルであり、まず潜在顧客が目を向けるものがタイトルであって、それに興味を持ってくれなければ読み進めることはないと理解しておきましょう。タイトルで目を引いて、小見出しでさらに文章を読みたいという気持ちをかきたてる必要があります。

そのために大切になるのがAttentionの意味である注意を引くことです。最も重要なのはどういう人が抱くどのような問題に対してどのような形で解決をもたらすのかを明確に一言で伝えるタイトルを作ることにあります。場合によってはタイトル部分では誰が抱く問題であるのかというところに留めるのも一つの手段です。

そのタイトルで興味を引いた上で、結果として何ができるのかを見出しや導入で記載してもよいでしょう。タイトルから文頭でこの一連の内容を盛り込んで十分に注意を引くと先々まで読み進めてもらえるようになります。

Interest、Desire、Memoryは感情段階で必要になる要素です。

Interest興味、関心

読み始めてくれた潜在顧客はこれからどのような内容が紹介されるのだろうかと考えている段階です。その感情に訴えかけて購入への導くための過程が感情段階になります。そのスタート地点になるのが興味を意味するInterestの段階です。まずは潜在顧客に興味を持ってもらわなければ話は始まりません。

そのために大切なのは潜在顧客にこの文章が自分のために書かれたものだという認識を持ってもらえるのを目標として興味付けを行っていくことです。

ターゲット層を想定した上で、悩みとして持っている可能性がある問題を書き出し、それに対して共感を与える事例を述べていくのが効果的な方法となります。確かにこういう問題を自分が抱えていて、何とかしたいと思っていると感じさせるのを目標にして、できるだけ具体性の高い例を上げていきましょう。
興味付けを終えたら、

Desire欲求

欲求を意味するDesireが次に役に立つ段階となります。問題についての意識が高まっている潜在顧客が次に欲しているのは解決策です。

その欲求に応える解決方法を提示するのがDesireの段階であり、方法を提示すると共に、結果を想像してもらえるようにしましょう。方法となるのはアピールしたい商品やサービスであり、その手軽さや簡便さについても示すのが効果的です。

そして、その結果として問題が解決されるイメージを持ってもらう必要があります。解決後の状況はできるだけ鮮明に、具体的な形で記述するのが基本であり、必要に応じて画像も併用してイメージをしやすくすると良いでしょう。
そして、次に必要になるのが

Memory記憶

Memoryの段階です。Memoryは記憶を意味するものですが、ここでは記憶としてはっきり印象づけるためにDesireの段階で与えた情報の信頼性を示す段階になります。あくまでDesireの段階では感情に訴えかけるのが重要であり、解決ができるイメージを持ってもらうのが必要です。

しかし、それに疑問を持つようになってしまう人もいるでしょう。その疑問を払拭するための客観的なデータを示すのがMemoryの役割になります。実際に試した人の実感の声や、統計的に示せる数値があると効果的にアピールができるでしょう。あるいは専門家の意見を取り入れたり、他社製品との比較を行ったりするのが良い方法となります。

Action行動

Actionは興味を十分に持ってくれた潜在顧客を顧客として商品やサービスの購入に至らせるために欠かせない行動段階の要素となっています。感情を十分に高ぶらせて購入しようかどうしようかと決断に迷うところまで感情段階で持ってくることができたら、最後は行動を促すだけです。そのためにしっかりとしたオファーを行うのがActionの段階となります。

思い立ったらすぐに購入に向かわせるのが最も重要なこととして理解しておきましょう。具体的に購入に結びつけるために連絡先を明確にすると共に、価格や納期などについて伝えるのが基本です。それに加えて期間限定であるという情報が付け加わると購買意欲をかきたてられます。そういった工夫も施すと効果的に購入を促せるようになるでしょう。”