PASONAの法則で顧客獲得！見違えるようなセールスレターへ

ＰＡＳＯＮＡの法則に従ってコピーライティングを行うと効果的に顧客に購入を促すことができます。セールスに関わる文書の書き方としてどのような展開をしていけば良いかと迷う人は多いでしょう。その方法の一つとして古くから用いられてきている法則であり、世の中にある多くの文書に用いられています。

この法則を知って実践してみると今までのライティングとはまるで異なる姿のセールスレターを作り上げられるでしょう。この法則の基本は顧客の注目を引いて、その心をかきたて、最終的に購入にまで導いていくことです。そのために5つの段階を踏むのが基本原則として定められています。

Problem問題を提起

最初に登場するのがProblemであり、問題を提起して顧客の注目を引く段階です。これから続いていく文章を読み進めるかどうかはここで興味付けができるかどうかで決まります。文章の冒頭には必ずそれ以下に続く内容についての概要が記載されていると顧客は考えるでしょう。

この冒頭で問題を提起して、顧客に興味を持ってもらえると最後まで読んでもらえる可能性が高まります。ターゲット層の絞り込みも念頭において、商品やサービスに関連する問題提起を行い、それに対して共感を得ることを目指しましょう。

こういった悩みを抱えていませんかという具体的な提示をするのが単刀直入ですが、個人のプライドを配慮して少し婉曲的に切り込んでみるのも悪い方法ではありません。しかし、内容についての明確さは重要な要素であり、顧客が普段から悩みに感じていなくても潜在的に思っていることを顕在化できるとより多くの顧客を興味付けられます。

Agitation問題を炙り出し、あおりたてる

顧客の注目を引くことができたら次に行うのがAgitationです。Agitationは基本的には煽り立てるという意味であり、問題を更に掘り下げて具体化したり、一般化して関連する別の問題を認識させたりする段階となります。

問題に対して共感が得られている状況であると想定して、その問題から感じることを具体的に書き連ねてみるのが基本です。その問題があることで被る不利益や、不安に思う内容について具体性をもって伝えていきましょう。

冗長にならないようにしつつ、いくつかの具体例を挙げて説明すると顧客の不安や悩みを煽り立てることができます。それまでは些細な悩みだと感じていたことが切実に感じられるように具体例を持ってくると効果的な煽り立てが実現されるでしょう。

Solution解決策の提示と証拠

十分に問題を伝えて不安や悩みを持つようになった顧客に対して、続いて提示するのがSolutionです。不安になっている顧客にとって次に欲しいものは解決策であり、その気持ちに合わせるようにして問題の解決となる商品やサービスを提供しましょう。

Agitationで提示してきた不利益や不安を解消するのにうってつけな商品やサービスであることを伝えるのが重要な点です。そのために欠かせないのが証拠であり、数字を用いて示せるデータがあると効果的に魅力を伝えられます。

統計的に効果が得られると示されていたり、顧客の満足度が高いアンケート集計の結果があったり、個々の事例であっても具体的な効果が得られた証拠が示せたりすると、自分もそうなる可能性が高いと考えてもらえるでしょう。

自分のことであると認識してもらうためには具体性の高い証拠が必要であり、数値化されていると特に当てはめやすくなるのです。自分の問題を解決する手段がここにあるという認識を持ててもらえるほどに商品やサービスに興味を持ってもらえるのを目指すのが基本となります。

Narrow down限定、緊急、絞込み

セールスの中心となる商品やサービスの紹介を終えて顧客に興味を持ってもらえたら、次に行うのがNarrow downです。もし商品やサービスに興味を持ってもらえたとしても、入念な顧客は別に解決策があるかもしれないと思い直してしまうでしょう。

その思いを募らせないためにさらに緊急性を持たせるために絞り込みの情報を与えるのがNarrow downの段階です。期間限定商品であって今しか買えない、あるいはこの時期にサービスを受けなければサービス内容が変更されてしまうといった情報を与えて、今、商品やサービスを利用しなければ問題が解決できないと認識させましょう。

一歩踏みとどまっている余裕はないと理解してもらえると、他の選択肢を吟味してみようという意欲が低下します。実際には限定ではなかったとしても、このセールスレターを受け取った方限定といった記載をするだけで効果が高まるでしょう。

希少性が示されると自分だけのものであると考えてくれてより購入への意欲が高められます。たった今しか利用できないあなただけのための商品やサービスであるという認識を与えるのがNarrow downであり、速やかに次の段階に目を向かせるために欠かせません。

Action行動

最後に必要になるのがActionであり、行動を呼びかけて具体的な方法を提示しましょう。Narrow downによって緊急性を認識した顧客は、どのようにして商品やサービスの購入ができるのかと気にかけています。そこで迷いを抱かせないために、購入手段を速やかに伝えるのが大切です。

Webページを利用しているならワンクリックで購入ページに行けるリンクを張り、電話注文が可能なら電話連絡先を記載しましょう。さらに行動を促すために、限定のプレゼントがあるというプレミアムを付けたり、効果がない場合には全額保証というサービスを付帯させたりすると効果的です。

ここまで読み進めてきてくれた顧客を最終的に購入に結びつけるためには手段を選ばないという意識が大切になります。

まとめ

こういった形でＰＡＳＯＮＡの法則に従ってコピーライティングを行うと、着実に興味を煽り立てて購入に至らせることができます。顧客をうまく購入に誘導できるセールスレターを書けるようにするために、まずは法則通りにコピーライティングを行ってみましょう。それまでとは見違えるようなセールス力がある文章が書けるはずです。